同样的区域市场，同样的医药环境，同一家医药企业，同样的医药产品，不同的销售代表去开展销售，结果完全不一样。有的销售代表很快把营销团队建设起来，开始实质性的营销工作，有的销售代表面对各项营销工作一筹莫展。其中很大一部分原因是销售代表自身的短板，业绩不佳的销售代表往往具有以下几个特点：
这种销售代表容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。从事医药营销工作是一场马拉松赛跑，仅凭一时冲动，是无法成功的。做医药营销要对企业有信心，对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。
有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。“说的是一种信念、一种信心，可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
这种销售代表的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。
曾有两个销售代表在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个销售代表立即电告公司：“鞋子在这里没有市场。”另一个销售代表则电告公司：“尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。”这个故事可以给我们很大的启发。
这种销售代表认为：从事医药营销是求人办事，对待客户常用乞求式方法，一旦失败，就产生自卑感。可是他们很少想一想：许多大型医药企业的老板，不就是从销售代表开始走向人生巅峰的吗?这些企业领袖们，是把销售工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲。因为自己能够告诉顾客关于企业、关于产品，甚至关于行业所不知道的事情。
这种销售代表总是对公司提出各种各样的要求，总是认为自己缺少激情是因为公司激励不够，动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司与自己的公司作比较：“某某医药公司底薪有多高”“某某医药公司福利有多好”等等。
这类销售代表只考虑公司是否提高了自己的薪水，只考虑公司为自己做了什么，却很少问自己能够为公司做些什么、已经为公司做了什么。
这种推销人员常常抱怨，总是把失败的原因归结为客观因素，如条件、对方、他人等，从不认为自己存在一定过错，不从主观方面反思自己应承担的责任。
他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对。”“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢？”“对手的销售价比我们低。”“这个顾客不识货。”等等。
从事医药营销容易浮躁，好像打麻将那样越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事情光靠急躁是解决不了问题的。
商场如战场，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否有鬼，最后还是你以失败告终。
不少销售代表虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从事医药营销要靠诚，否则人家会给你设好几层防线。诚和信紧密相连，没有诚就建立不了信；没有信，你的产品就没有终端合作伙伴，就没有消费者，你的生意就做不起来。
言必信，行必果。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，对方往往抱怨更多。
医药营销成功的关键在于，销售代表能否抓住顾客的心理，这就需要销售代表懂得一些心理学知识。顾客在犹豫时，你得说服他达成合作。
顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。销售代表既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的销售代表是无法把握和创造机会的。
这种销售代表自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。古人曾说过这样两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。
销售代表听得进客户、公司领导、主管甚至竞争者的不同意见，主动吸收这些意见，很重要。刚愎自用，最终是要吃亏的。
不积跬步，无以至千里。殊不知，医药营销人的一个特点就是能做细活，比如终端宣传、上下级沟通、积极处理客户质量事故等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，就容易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。
这种销售代表好幻想，成天梦想天上掉馅饼，梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小业务开始赚小钱做起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。做KA销售代表，一开始一定要瞄准全国性连锁药店；做第三终端销售代表，一开始一定要瞄准大型连锁诊所。这种类型的代表很容易失败。
■编辑 范晓艳
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