“攻”与“守”的平衡之道！区域强所如何找到“布局突围”最优解？丨律新观察

在区域律所与全国性品牌竞合的时代浪潮中，“专业化”不仅是生存底线，更是突围利刃。当前，客户需求正从粗放式服务转向精细化、垂直化，唯有在特定领域形成不可替代的专业壁垒，才能真正实现差异化竞争。与此同时，本土资源的深度整合与政策红利的精准捕捉，则成为区域律所构建“护城河”的关键路径。

广州金鹏律师事务所监事会主席吴娟 表示，金鹏律师事务所自成立以来，始终坚持内部培养律师的模式，也未经历律所合并，这种“内生式”成长模式为律所的长期稳定发展奠定了坚实基础。吴娟强调，行业专业化是未来的核心竞争力。随着市场需求的变化，金鹏也正从传统的业务领域向行业专业化转型。以涉水法律服务为例，金鹏在涉水领域不仅提供法律服务，还深度参与行业治理，帮助企业实现合规运营，解决企业在法律服务上的痛点难点。此外，吴娟还指出，在助力企业发展上，行政单位往往容易出现缺位的现象，行业律师在搭建当地政府与企业之间的桥梁，解决政企信息不对称问题上起到了核心作用。金鹏长期与政府、行业协会保持紧密合作，不仅解决了企业的合规需求，还为行政机关提供了政策优化的建议，积累了丰富的产业融合经验。吴娟特别提到，作为广州市属所，金鹏通过司法部特批保留了“广州”名称，体现了对本土品牌的坚守与区域特色的重视。她表示，未来，金鹏将继续深耕细分领域，巩固区域市场地位，同时探索更多行业化专业化的可能性。

浙江海泰律师事务所主任邬辉林 则从人员结构、业务聚焦与文化建设的角度，为区域律所的“护城河”构建提供了另一条路径。据邬辉林介绍，海泰是一家92年成立的老所，也是一家深耕宁波市场的本地所。但海泰80%以上律师为80后、75%左右为90后，七名管委会有半数以上是新宁波人，从全员年龄结构、管理层构成看，海泰又是一家年轻、开放的律所。邬辉林表示，相比较国内很多区域所走出去谋篇布局的“进攻”策略，海泰目前主要还是选择扎根本土的“防守”策略，去年提出“头部律所、头部律师、头部客户”的发展口号，也主要是指宁波区域市场。如何建立护城河，目前看主要还是从降低人员流失率、聚焦区域律所优势业务、强化文化建设等几个方面发力： （1）降低人员流失率： 坚持以自我培养为主、引进为辅的培养机制，增强律师的归属感与忠诚度，将律所现有人员数与历年律所累计人员流失数的比例努力控制在1:0.5以内，保持律师人才梯队的稳定性与竞争力，避免陷入“律所累计流失人员数成倍于律所现有人员数”的局面。 （2）聚焦头部客户与头部业务： 区域律所需在本地核心业务上建立优势，在区域市场深耕高溢价、沉淀型业务，例如破产业务，通过占据本地重大破产案件的主导地位，巩固区域头部律所的位置。 （3）文化建设与师承文化： 区域律所虽在制度建设上与全国性品牌律所有差距，但可通过独特的文化基因弥补不足。 海泰通过文化宣导与师承模式，增强了团队的凝聚力与传承性，为区域律所的长期发展注入内生动力。

江苏联盛律师事务所主任范凯洲 则从合规生态建设的角度，为区域律所的“护城河”增添了新的内涵。作为江苏本土品牌律所，联盛通过跨地区合并，形成了覆盖长三角的12家分所、400余名律师的规模化布局。联盛的突围并非简单的规模扩张，而是通过强化本土化专业能力与参与区域治理，构建差异化竞争力。范凯洲强调，联盛的定位是“做本地龙”，即聚焦本土市场，服务本地政府、大型国有企业及上市公司。同时他指出，律师不能止步于个案，而应成为规则优化的推动者。区域律所的发展不仅需要深耕本地资源，更应主动参与地方合规生态建设。联盛通过帮助地方政府进行舆情管控与危机管理，修正行政偏差，不仅提升了政府的法治形象，还优化了营商环境。此外，联盛还专注于上市公司投资并购、预重整与重整业务，积累了丰富的产业与客户资源，进一步巩固了在区域市场中的地位。

在全国性律所加速扩张与区域市场壁垒逐步消融的背景下，“如何突破地域边界”成为新的命题。全国性律所的扩张压力与客户跨区域服务需求的增长，倒逼区域律所重新思考品牌定位。 而区域律所在跨域布局中往往面临三重矛盾：品牌协同矛盾、管理成本矛盾与本土化矛盾。 全国性品牌强调统一性，但区域市场需要差异化认知；规模化扩张伴随管理复杂度上升，部分区域律所因财务与人力整合不力，陷入“规模不经济”陷阱；总部战略与区域市场特性冲突，部分高端业务模式难以直接复制至下沉市场。

在这一过程中，“协同”与“平衡”成为高频关键词——如何在保持总部战略统一性的同时，满足本地化服务的灵活性？如何平衡规模化扩张与管理成本激增的矛盾？区域律所既要保持本土基因的纯粹性，又需借助规模化提升资源整合能力。

北京安理（杭州）律师事务所的实践为这一问题提供了参考样本。据 北京安理（杭州）律师事务所主任郝雪涛 介绍，安理从品牌、人才和财务管理三个方面来实现跨域布局中总分所的协同。品牌管理上，安理严格统一品牌出口，仅保留总所官方公众号与视频号，禁止分所开设官方独立新媒体账号，以确保品牌调性一致。同时，安理鼓励律师个人或团队打造IP，并提供新媒体运营培训支持，以弥补分所在地化传播的不足。人才管理上，安理的各地分所可根据本地需求自主招聘律师，但合伙人入伙最终需经总所管委会审核批准。财务管理上，总分所共同分摊品宣费用等部分成本，同时允许分所根据本地市场成熟度逐步推进一体化进程。

上海建纬（长沙）律师事务所党支部书记、主任戴勇坚 则强调了党建统领、专业深耕和品牌共振三个关键维度的重要性。首先，在党建统领方面，党建工作是律所发展的重要基石。建纬全国总分所党支部始终贯彻“一张图、一盘棋、一条心”的发展思路，推动实现总所与分所、党建工作和业务发展的“双促进、双提升”。其次，在专业深耕方面，律所需要根据当地市场需求进行精准定位和创新实践。正如不同地区的菜系需要根据当地口味进行本土化改造，法律服务同样需要因地制宜。戴勇坚以建筑房地产领域的法律服务为例，强调不能简单地将总部的成功模式照搬过来，而应结合地方特色进行调整。通过学习、讲课、写文章、办沙龙、办论坛来不断提升专业能力，同时积极参与地方立法工作，在当地树立良好的品牌形象。在品牌共振方面，戴勇坚强调了内外部资源整合的重要性。他认为，总部的品牌支持固然重要，但律所自身也需要具备自我造血的能力。比如通过与高校合作开设课程、出版书籍等方式，提升律所的学术影响力；积极承接政府法律顾问等项目，巩固和扩大品牌效应等，在与总部保持协同的同时，进行适当本地化运营。