原创 | 如何做好汽车金融“对公信贷”的评审工作？

对于汽车金融公司来说，信贷业务主要分为经销商贷款和零售贷款。零售贷款又包括个人贷款和机构贷款，这里的机构也可以理解为对公。经销商贷款包括汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，采购车辆贷款又称库存融资贷款，而营运设备贷款则包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款。简单来说， 汽车金融公司的对公信贷评审主要包括：（1）机构零售贷款；（2）经销商贷款，主要包括库存融资贷款、展示厅建设贷款，配件贷款。 这两类对公的评审方法是很不一样的。

这一块主要是指驾校、汽车租赁公司、货运公司等批量购车客户，向汽车金融公司申请贷款。这些客户买车不是卖，而是用，也是终端客户。还有很多企业大客户一次购买几十台公司用车，申请贷款。 这一块的评审方法，和银行没有什么特别的差异 ，可以参考运营车辆的按揭评审。

举个例子：汽车租赁公司一次申请按揭20台车，如何评审？首先，要测算各车型的日租金、月租金、业务饱和度，计算出20台车每个月的租金收入有多少？然后是费用测算，常见的项目包括：（1）工资：月X万元（公司员工X人，其中有X人司机）；（2）保险费：年X万元，月估算X万元；（3）修理维护费：月估算X万元；（4）场地租金：年X万，月估算X万。收入-费用=现金流盈余X万，每月还款X万，覆盖率情况。最后判断第一还款来源的充足性，设计首付比例、贷款期限、还款方式等等。一般来说，贷款车辆都要办理抵押登记，实际控制人连带担保。

目前银监会审批的汽车金融公司一共有25家，据我说知，除了比亚迪、长城、北京汽车（存疑）没有开展经销商贷款之外，其他家都或多或少有一些。总规模大概1000亿左右（不包括非持汽车金融牌照机构，譬如几大汽车集团财务公司、融资租赁公司、银行小贷等），做的大的比如上汽通用、福特、宝马，这一块都上百亿；做的小的，如沃尔沃、现代，也有个几千万。这22家，经销商贷款规模上10亿的就有十来家。所以，如何做好做精这一块 “小众” 业务，也是值得汽车金融人研究的。

经销商就是卖车修车的，要加入一个汽车品牌，先得按照该汽车厂商建设标准的店面，这得需要资金，于是有了展示厅贷款。实务中，这一块汽车金融公司很少参与，通常是投资人通过土地抵押去银行拿到贷款来做，评审方法同项目评估，各种假设下的现金流估算测试。配件贷款呢？这一块规模不是太大，主要是金额不大，厂商的备件中转库倒是有一些大的融资需求。所以说，汽车金融公司开展的经销商贷款主要就是库存融资贷款。

库存融资，从广义上来说，是一种流动资金贷款，狭义来说，又是特定行业的贸易融资。区别于银行的传统流动资金贷款，贸易融资重管理、轻准入。如何理解？笔者初入汽车金融公司时，曾规划说，“银行只做20%的优秀经销商，我们汽车金融公司要做前80%”，一位领导说“不，我们要做90%，甚至100%！”也就是， 凡是经销商有库存融资需求，合理的需求，我们都要提供融资 。经销商准入门槛越来越低，从必须运营1年到运营半年，到3个月，到纯粹新建店也可以做。这是“轻准入”。

“重管理”呢？汽车金融公司对经销商贷款这一块的管理就比银行强大多了。主要有这几块：一是依托汽车厂商（汽车金融的股东，亲爹）对经销商的考核和管控；二是独立的贷后管理，银行的贷后管理是贷前的客户经理顺带做，汽车金融公司的贷后管理又称为“库存审计”，是独立的一个团队，飞行检查、随机检查；三是数据分析，这一块每个月全国经销商汽车销售数据出来以后，都要排查一次；四是浮动抵押，缴纳保证金，以及合格证监管。

说白了，汽车金融公司靠什么管控风险？靠厂商对经销商的制约能力，那经销商凭什么受制于你厂商？因为能赚钱！如果加入一个品牌不赚钱，再温顺的经销商都会退网，退网就意味着风险。好一点的经销商结清贷款，差一点的往往留下烂摊子给金融公司去收拾。

所以，评审的核心就是 评估经销商的盈利能力 。笔者有幸牵头做了一块工作，有很多数据模型，收入、成本、费用的各种评估方法。这些东西说来就很细节了，比如异地某县城的一个4S店，年店面租金多少？当然不能低效率到让别人报送财务报表（以及数据造假），那如何去设计模型估算？还有人力成本？机会成本？数据如何采集？如何写网络爬虫？

如何做好对公评审？这是个小众市场，很少有人总结归纳，所以更多借鉴银行的做法，但是， 经销商贷款的信用评审和银行对公评审差别还是很大的。 对于银行来说，不管你是什么行业的企业，都有一套分析模式，主体、经营、财务、担保，但是普遍的问题是行业分析比较薄弱，不深不透，于是退而求其次，进行了大量的财务分析；对于汽车金融公司来说，经销商的行业分析、经营分析就可以做的很深很透彻。与其说你是金融从业人员，不如 先做个合格的汽车人 ，先了解汽车行业，有哪些汽车厂商？几大几小的发展历史？有哪些经销商集团？他们的发展历程？他们的盈利模式如何？他们的融资方式如何？哪些上市了？市面上有哪些主流车型车系？然后是具体的一个厂商，他的销售管理制度、价格体系、车型车系、消费群体？有哪些市场策略？然后是各个区域市场的特点？季节性、周期性？这些对于普通的银行对公评审人员来说，不一定很清楚，但是作为汽车金融公司的对公评审人员来说，这些必须搞清楚。

最后一点，加强同行之间的交流。 这一块业务规模不算大，所以风险案例也就那些，比如众义达、攀登等等，熟知了这些案例手法，也就差不多会评审和做风控了。

认识华平是在两年前的知乎上，当时看到他做的关于汽车金融的回答，写的很不错，我记得还公众号转发过他的回答。后来两人加了微信得知他参与过奇瑞金融的筹建，而如今在银监会了。属于金融行业的专业资深人士，之所以这么说，是因为他的水平已经到出书的水平了。下面就是他出的书，这本书虽然不是完全针对汽车金融，但信贷的本质是一样的，是相通的，这本来自一线经验总结出来的书，相信会很有收获。京东上有卖。