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标题：从"弃猫效应"看AWS转售模式遭质疑，专家呼吁行业反思
近日，云计算成本优化服务提供商Aimably发布了一份深度分析报告，对亚马逊云科技(AWS)的转售业务模式提出了尖锐质疑。
该报告基于对AWS分销商、转售商及其客户的广泛调研，揭示了当前AWS转售业务模式中存在的诸多问题。
报告主要观点如下：
1. 高门槛低回报：成为AWS转售商的门槛极高，包括支付年费、获得多项AWS认证、承诺每月最低销售额等。然而，AWS提供给转售商的利润空间却相当有限。
2. 客户获取困难：AWS并不主动为转售商提供销售线索，新晋转售商往往需要自行开拓市场。
3. 复杂的计费系统：AWS的计费系统对转售商极不友好，需要大量人工操作，增加了运营成本和错误风险。
4. 套利风险：一些转售商通过预留实例和Savings Plans进行套利来增加利润，但这种做法存在风险，一旦客户自行优化成本，转售商可能失去利润。
5. 客户利益受损：转售商为了维持利润，可能会隐藏真实的AWS账单数据，导致客户无法准确了解自己的使用情况和成本。
报告作者认为，AWS的转售业务模式存在根本性缺陷，建议企业谨慎考虑是否成为AWS转售商。
对于客户而言，只有在以下情况下才建议从AWS转售商处购买服务：年度AWS支出低于50万美元、缺乏技术专业知识、信用额度不足等。
雨生点评：
这份报告确实揭示了云计算行业中一个长期存在但鲜少被公开讨论的问题。作为全球最大的公有云服务商，AWS在合作伙伴生态建设方面似乎并未给予足够重视，这与其在产品技术创新方面的领先地位形成鲜明对比。
这一现象反映了AWS在客户至上和达成业绩目标之间的内在冲突。AWS以14条领导力原则为傲，其中客户至上被视为核心。然而，这些原则中并未明确提及生态系统的重要性。这可能源于AWS认为只要做到客户至上就足够了。
然而，从中国区Partner生态负责人的频繁更迭（从丹佛到李晓芒，再到李晓芒转为顾问）可以看出，AWS对合作伙伴生态的态度似乎朝令夕改，缺乏长期稳定的战略。
更深层次的问题在于，AWS的短期利润目标与长期生态建设之间的矛盾。例如，AWS BD团队打击代理商销售SP/RI包年包月的行为，虽然这种做法有利于提高AWS的毛利，但却打击了代理商，并且提高了了AWS的客户的运营成本。这种短视行为可能导致潜在的客户流失，最终损害AWS自身利益。比较客户选择有不止一家云厂商。
敏捷云在2022年与AWS解约的案例就是一个典型三输的示例【客户成本提高，代理商没有生意可以做，云厂商损失客户信任】。
敏捷云遮月厂商的存在，本可以成为一个平衡甲方客户和乙方云厂商利益的良好妥协商业模式，并增强AWS的护城河竞争壁垒。但由于违背了中国区负责人L10 Elain Chang【之前中国区负责人】的增长短期经营利润目标，最终导致AWS中国自毁长城，这可能近几年是AWS中国区业绩下滑的开端。
AWS最近宣布从2025年6月1日起，仅为单一最终用户提供RI和SP，禁止MSP和经销商在多个最终客户之间共享这些折扣。这种做法可能会进一步提高客户的IT成本，与AWS宣称的客户至上文化相悖。
总的来说，AWS的这些做法反映了其在短期利润和长期生态建设之间的权衡失衡。一个真正以客户为中心的文化不应该以提高客户IT成本为目标。AWS需要重新审视其合作伙伴策略，在保持技术创新的同时，也要重视生态系统的健康发展。只有这样，才能在激烈的云计算市场中保持长期竞争力，实现客户、合作伙伴和AWS自身的多赢局面。
AWS 已经宣布从2025年6月1日起，仅为单一最终用户提供 RI 和 SP，MSP 和经销商将不再能够在多个最终客户之间共享 RI 和 SP 折扣。
”
对于国内云计算企业而言，AWS的教训值得深思。在构建合作伙伴生态时，应当注意以下几点：
1. 降低门槛，提高吸引力：制定更加针对性的合作伙伴政策，降低准入门槛，提供更有吸引力的利润空间。
2. 重视伙伴生态打发：不仅提供技术培训，还应该在市场开拓、客户服务等方面为合作伙伴提供全方位支持。
3. 优化计费系统：设计对合作伙伴友好的计费系统，减少人工操作，提高效率和准确性。
4. 鼓励良性竞争：制定合理的激励机制，鼓励合作伙伴通过提供高质量服务来获取利润，而非依赖套利等手段。
5. 均衡客户/代理商/原厂利益：确保客户能够获得透明、准确的使用和计费信息，建立客户、合作伙伴和云服务商三方共赢的生态系统，但要针对多云逻辑进行思考。
对于云计算从业者而言，无论是考虑成为某家云服务商的转售商，还是作为客户选择云服务提供商，都应该全面评估各方面因素，不能仅仅看重短期利益。
6. 关注"弃猫效应"：AWS的模式虽然让客户难以轻易更换云供应商，但这种依赖并不一定有利于转售商。相反，它可能导致客户直接与AWS建立更紧密的关系，最终减少对转售商的需求。
什么是 “弃猫效应“？
"弃猫效应"是我们在云计算领域中使用的一个比喻性概念，源自人们对待宠物猫的一种现象。这个概念可以这样理解：
a. 定义：
"弃猫效应"指的是用户一旦开始使用某个云服务，即便后来不太满意，也很难轻易放弃或更换的现象。
b. 原理：
就像人们收养了一只猫，即使后来觉得养猫麻烦，也很难狠心将其遗弃。同样，企业开始使用某个云服务后，由于各种原因，往往难以轻易更换。
c. 在云计算中的表现：
- 数据迁移困难：大量数据和应用迁移到新平台的成本高昂。
- 技能投资：团队已经投入时间学习特定云平台的技能。
- 生态系统依赖：企业可能已经深度使用了某个云平台的特定工具和服务。
- 合规性考虑：更换云提供商可能带来新的合规和安全风险。
d. 对云服务商的影响：
- 有利方面：有助于保留客户，提高客户终身价值。
- 不利方面：可能导致服务商忽视持续创新和客户服务质量。
e. 对客户的影响：
- 有利方面：降低短期迁移成本和风险。
- 不利方面：可能陷入对特定供应商的过度依赖，失去议价能力
从云代理商和云客户的角度来看,AWS的"弃猫效应"确实存在,但其影响是复杂的。让我们分别从这两个视角来分析:
云代理商视角:
f. 高门槛与低利润:【毕竟是客户至上，而不是渠道为王】
AWS对代理商的要求非常高,包括认证、销售目标等,但提供的利润空间却很小。这导致许多代理商难以维持长期业务。
g. 客户粘性的双刃剑:
一旦客户开始使用AWS,迁移成本高昂,这看似有利于代理商保留客户。然而,由于AWS自身的强大能力,客户可能会逐渐减少对代理商的依赖。
h. 套利风险:
一些代理商通过预留实例和Savings Plans进行套利来增加利润,但这种做法存在风险,一旦客户自行优化成本,代理商可能失去利润。
i. 复杂的计费系统:
AWS的计费系统对代理商极不友好,需要大量人工操作,增加了运营成本和错误风险。
云客户视角:
1. 有限的折扣:
通过代理商购买AWS服务通常只能获得2-4%的折扣,对于大客户而言并不具吸引力。[以阿里云为例的内资云，其产品力经过10年以上的迭代，于AWS的差距 vs 成本性价比 已经 很明显有竞争力了]
2. 潜在的安全风险:
代理商对客户的AWS账户有高级别访问权限,这可能带来安全隐患。
3. 缺乏透明度:
代理商可能会隐藏真实的AWS账单数据,导致客户无法准确了解自己的使用情况和成本。
4. 服务质量不确定:
虽然代理商承诺提供增值服务,但由于利润率低,这些服务的质量可能难以保证。
5. 灵活性受限:
一旦通过代理商使用AWS,客户可能会发现直接与AWS沟通或更换供应商变得困难。
结论:
AWS的"弃猫效应"对代理商和客户都产生了复杂的影响。对代理商而言,虽然客户迁移困难看似有利,但实际上AWS的模式使得代理商难以建立长期可持续的业务。对客户而言,通过代理商使用AWS可能带来一些短期便利,但长期来看可能面临更高的成本和更多的限制。
这种情况与文章中描述的AWS合作伙伴计划的问题是一致的。AWS似乎并未真正重视建立一个互利共赢的合作伙伴生态系统,而是被动地应对现有IT转售商的需求。这种方式既不利于代理商的长期发展,也可能最终损害客户利益。
对于考虑成为AWS代理商或通过代理商使用AWS服务的企业,都需要仔细权衡利弊,充分了解潜在的风险和限制。同时,这也为其他云服务提供商提供了机会,通过建立更加友好和可持续的合作伙伴模式来赢得市场。
7. 重视长期价值：云服务商应该focus on培养忠诚的"云宠物"，而不是制造"弃猫"。这意味着要通过持续的创新、优质的服务和真诚的客户关怀来留住客户，而不是仅仅依赖技术壁垒或迁移成本。
8. 平衡专有技术和开放标准：在追求技术领先的同时，也要考虑与其他系统的互操作性。这不仅有利于客户，长远来看也有利于整个生态系统的健康发展。
9. 重视合规和安全：随着数据安全和隐私保护日益受到重视，云服务商及其合作伙伴都需要在这方面投入更多资源，将其视为核心竞争力而非负担。
对于国内云计算用户，特别是在出海考虑使用国际云服务的企业，本报告也提供了valuable的参考：
作为"雨生云计算"，我们将继续关注这一话题的发展，为国内云计算从业者提供最新、最有价值的行业洞察。我们也呼吁业内同仁共同探讨，如何在中国的具体环境下，构建一个更加健康、可持续的云计算生态系统。让我们携手努力，推动中国云计算产业向着更高质量、更有活力的方向发展。
参考资料
https://medium.com/@clairedesigns/hot-take-aws-resale-is-a-terrible-business-and-needs-to-end-8b012c934382
如下为原文翻译
标题：观点：AWS转售是一个糟糕的业务模式，应该终止
作者：Claire Milligan
去年，作为我们完善云成本优化服务和云成本分配软件努力的一部分，Aimably团队设定了一个目标，即了解AWS转售小型产业的完整经济周期。我们采访了各种AWS分销商、转售商及其客户，熟悉了端到端流程和各方面临的挑战。
最终，我得出了一个明确的结论：成为AWS转售商是一个糟糕的商业模式。这个模式糟糕到应该终止。
如果你正在考虑成为一个转售商，请打消这个念头。如果你正在考虑从转售商那里购买，请继续阅读以了解更多，并识别从转售商那里购买可能有益的有限情况。
系好安全带。我要开始列举证据了。
首先，什么是转售商？
许多企业通过增加销售合作伙伴或增值转售商（VARs）来扩大规模并取得成功。这些VARs维护自己的客户群，这些客户直接从VAR购买各种产品（不仅仅是一个制造商的产品），同时还提供支持和咨询服务。
VARs以折扣价向每个产品制造商支付其客户购买的费用，从而在不花费太多销售和营销费用的情况下为该制造商带来收入增长。同样，VAR的收入来自客户零售价格与每个制造商批发价格之间的差额（"利润"），再加上VAR额外服务的价值。
你最常在B2B硬件和软件领域找到VARs。
黄金标准：微软
微软已经在商业和消费者客户类别中掌握了由转售商驱动的增长。
想一想。你是如何购买微软产品的？除非你住在全球仅有的三家微软商店附近，或者成功浏览他们的网站找到你要找的产品，否则你就是从转售商那里购买的。
转售商跨越多个行业，包括默认在机器上安装Windows的硬件制造商如联想；销售和支持广泛的消费者游戏系统和商业软件目录的大型零售商如百思买；以及设计和构建跨整个微软目录的复杂业务解决方案的咨询公司如IBM。
微软通过投资合作伙伴的成功使这成为可能。准入门槛低，提供的材料卓越，培训丰富。此外，当业务问题比简单购买更复杂时，微软会将潜在买家引导到其VARs。
AWS的根本区别
AWS，以及亚马逊总体而言，是一个截然不同的业务。这是有意为之的。亚马逊的领导力原则既展示了公司追求卓越的能力，也揭示了其在创建有效的转售商计划方面面临的挑战。以下是一些例子：
客户痴迷和主人翁精神。综合起来，AWS员工本能地感到需要直接满足客户的需求，而不是依赖合作伙伴从远处满足这些需求。
雇用和培养最优秀的人才，深入挖掘并坚持最高标准。而另一家公司可能认为
