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2017年11月18日，由《21世纪经济报道》、《中国汽车金融》主办，中国汽车流通协会、中国汽车(金融)50人论坛特别支持的2017(第八届)中国汽车金融年会在广州举行。本次年会主题为“双向赋能·稳健行远”，会上还发布了《2017中国汽车金融年鉴》、《2017中国汽车消费趋势调查报告》，并公布2017中国汽车[金引擎]奖评选之金融服务类和精英座驾的评选结果。
会上，论坛嘉宾围绕新零售时代下的汽车消费新趋势展开了交流、讨论。
以下是论坛实录：
嘉宾主持：
《21世纪经济报道》汽车版主编 何芳
对话嘉宾：
宝马汽车贸易有限公司总裁 刘智
领克汽车销售公司常务副总经理
易寒
观致汽车销售及网络开发执行副总裁
曹志纲
东风日产数字营销公司总经理
张征
中国汽车流通协会副秘书长
宋涛
大搜车创始人兼
CEO
姚军红
毛豆新车网总经理
李立恒
车享网整车事业部副总经理
赵仁志
何芳：
多谢主持人这么精准的暖场，感谢各位领导，因为广州车展这个时间节点对汽车企业来说特别忙，所以特别感谢沈会长、俞总还有各位领导，在百忙当中来参加我们今天这个论坛，谢谢大家！
那我们就开始这场圆桌对话。其实在每年双11之后、广州车展这个时间节点，我们都会做汽车金融的论坛，今天我们把这个圆桌对话主题定为“新零售、新趋势、新品牌、新渠道”，所以大家可以看到我们精心挑选了不同领域的专家，希望大家能够有一些思维上的碰撞。在豪华品牌我们特地选择了ABB的宝马，因为我们觉得宝马在营销上还是非常敢玩的，渠道上也是非常愿意去尝鲜。领克的易总还在路上，领克也是一个非常值得关注的品牌，他是吉利旗下新创的品牌，现在定位于新豪华，所以它怎么玩，也是非常值得关注的。然后就是观致，我们都知道现在观致在起稳回升的阶段，而且去年做了很多在营销方面的尝试。东风日产也是唯一一个合资品牌，是成立数据营销公司的，所以他们有很多新的玩法。然后就是今年特别热的，之前都已经刷屏的大搜车的姚总，他是大搜车平台的创始人，而且现在已经进入了阿里系。然后就是瓜子，一个新的平台，专门做新车交易的，因为瓜子之前是一个二手车交易平台，专门做新车交易的毛豆的李总也来到我们现场。最后一个是上汽车享的赵总，他肯定也会有非常精彩的观点跟我们分享。
既然谈到新零售，那我们就想首先谈一下新零售和传统的零售或者传统的电商到底有什么区别？我想先请姚总来聊一下这个问题。
姚军红：
我想在讲新零售、传统零
售和电商的时候，我们先要定位一下汽车，因为这个行业不同，不同的行业对于新零售、传统零售和电商的反应是不一样的。我在讲汽车之前想再引另外一个行业，奢侈品，因为这个比较特殊。前一段时间有一个中国的公司叫寺库在美国上市，他是一个奢侈品电商，但是它的市值很低，为什么奢侈品的电商市值会偏低呢？
其实和奢侈品的这个行业有关系。奢侈品这个行业就属于品牌力非常强的，它的品牌
IP能力非常强，我们会愿意买一个奢侈品牌会跑100公里，甚至我们会跑去美国、欧洲去买，这就代表它本身品牌凝聚力。而奢侈品的品牌其实是适合传统零售的，就是在北京新光天地，在上海新天地，在哪个地方开一个很豪华的店，你不好意思进去，不好意思摸，这个就是奢侈品达到它的品牌感的一个很重要的环节。如果奢侈品品牌去做电商，他的品牌会立即下降，所以奢侈品本身就不适合电商，它适合传统零售。
汽车其实是这样的，就像刘总的宝马，那就是汽车里面的奢侈品，整体的这个汽车品牌的品牌力都非常强，所有的品牌都有非常的力量去投入，建设自己的品牌，所以我们在目前的主流品牌都有自己的品牌，都有自己品牌的体验馆，就是我们线下的这些零售店。其实现在越建越好，像宝马，一个店可能已经要投资一个多亿了，其实是不断地在提升自己的品牌感，所以在我们目前来看，整个汽车领域的传统零售就是以4S店体系为主导的这样一个线下展厅的模式，这是比较适合这种相对来讲比较高端的汽车品牌的零售模式，在前几年就产生了汽车电商，汽车电商和传统零售之间，其实它有竞争有互补，什么是竞争呢？因为汽车电商是一个无孔不入的模式，我广告一打，尤其是在一线、二线、三线，越繁华的城市越容易吸引消费者，我广告一打，所有人都知道。
所以在传统零售的品牌里面，几乎所有的新品和好的品牌是不会合作汽车电商的，只有一些伪货才可以合作汽车电商的，因为这个伪货跟他的传统渠道的产品冲突，到了今年我们开始提了一个新概念，叫汽车新零售，汽车新零售和传统零售、汽车电商又是一个什么样的关系呢？就是我们去把整个中国地图拉出来，比如像宝马，我不知道有多少个店，假设说300个店，宝马的品牌每一个店可能可以辐射20公里，反之一些比如说像日系品牌，可能它只能辐射五公里，这也是跟它的品牌力相关的。但是不管是辐射5公里还是10公里，你就都把这个中国地图划了多少个圈，300个圈，这300个圈画出来的圆就是你的品牌整个销售能力覆盖的区域。其实你会发现300个圈去覆盖全中国是不够的，它有很大的面积是不被覆盖的，很大的面积其实就支撑了我们今年大家在国家也比较关注的就是所谓的售化渠道的培养，就是那些在县城，在市里面，在一些镇里面的小圈，可能一个小圈的品牌力不好，它只能覆盖一公里，但是这种小圈很多。从我的理解，传统零售和新零售之间的差异就是说，全中国用300个大圈覆盖，可能只覆盖了20%的国土面积，但是还有80%的国土面积需要社会上很多这些小圈来配合大圈去覆盖更大的幅员，这种两个圈层之间的隔离实际上是一个地理隔离，就不会出现比如说我主流团体，我们依然可以做，主流的产品也愿意覆盖到农村，覆盖到前面更远的地方。电商，比如说像阿里巴巴现在提出来新零售，电商和这个传统的小圈之间的配合，也就慢慢变成了一种地理上面的帮助，就像我们现在跟阿里汽车在交流，我们的每一个在县里面、镇里面的社会化渠道，它的上空是一个覆盖三五公里的小圈，中间的这个电商客户的获取，通过像高德地图，通过像很多定位，精准地推算这个人群，形成一个小范围，所以我觉得就是说传统的零售和新零售之间是一个地理位置的区隔和互补。电商支持新零售，实际上是我们不像以前的那种大电商，大而广，一统拍，全国一盘棋，要搞全国一体化，这是两个不同的概念。其实今天讲新零售的很多，我的理解就是新零售实际上是一种渠道和销售模式的创新，有一些其实是产品创新，本身不是新零售，就像我们在去年11月推出的融资租赁，融资租赁其实是一个产品创新，不是一种新零售的创新。
对于汽车品牌来讲，产品是一样的，就是说今天我们可能是创意公司在主导做融资租赁，因为我们有我们的一些能力和我们的胆子比较大，我们就先去尝鲜了，就把这个融资租赁推出来去往后走，但是全国来看，所有的融资租赁都是以厂商为主导的，包括欧洲、美国，几乎你看到的所有的成熟的国家的融资租赁都是由厂商来主导的，它未来也会跟卖车的消费贷一样，它是不会去区分渠道的。这种融资租赁产品未来也一样地会不断地去适用于，什么产品适用于电商，什么产品适用于传统渠道，什么产品适用于新零售？这是我对于新零售和传统零售、电商的一些理解。
何芳：
多谢姚总，其实您说了几个关键词，包括在物理上和传统渠道，还有等等一些互补的关系，给我的感觉非常强烈，张总在这方面应该也有发言权，您来谈一下。
张征：
我非常赞同姚总的一些观点，其实新零售在不同的领域应该采用不同的方法。对新零售在汽车行业特别是主机厂操盘的一些情况下，我们也总结了四个字叫客单合一，还有人的是人单合一，为什么我们会说客单合一这四个字呢？其实传统的主机厂大家都知道，厂家更多扮演的是一个批发商，我把车批给经销商，经销商来打广告，我们做品牌，给你三无政策，给你库存融资，给你零售金融的贴息支持，最后把这个车卖出去，在这种情况下会出现一种问题，你会发现它的客流和它的单流是分散的。新零售是什么呢？这个客户到店的时候，我就把这个客户锁定在这个店里面，包括它金融的整个的贷款体系，互融体系都结合在一起，我给大家举一个例子，也是我们现在在做的一件事情，就是我们湛江一个专营店，湛江一个小地方不大，有两个客户，到店之后，他在我们自己的电商平台上已经把贷款流程全部办完了，到店之后当天提车，当天放款，总经理也觉得不可思议，销售经理也觉得不可思议，其实我们现在对于新零售有个理解，就是客单合一。就是客户在走进你专营店以后，其实我已经把我的很多体系化的东西，已经2B的东西2C了，比如说贷款。
刚才有位女士也分享了，未来的金融一定是个巨大的风口，我们的金融渗透率30%多，未来可能到50%、60%、70%，随着这样的一个过程中，客单合一将是主机厂的一个方向，对于新零售而言，它能够大幅地提高效率。
1、用户的体验非常好，以前在电商平台刚刚开始做汽车电商的时候，类似于贷款平台很多，但是那是一个行为艺术，你会发现走进专营店的时候，销售顾问就跟你说，哥们，线上那是一个游戏，重来一遍，我给你拿14张表，你填一下。这就是一个客单分离简单的概念。
2、在实际的操作中你会发现，用户走进店头以后，经常由于没有带供贷人的一些信息资料，或者是漏带了什么资料之后，经销商就会说你再补点资料，下周再来，对于经销商而言，大家都知道，最大的一块成本就是它的库存成本，它的库存都是有经营成本的，但是如果我能把我的零售金融的业务能够电商化，实现客单合一，对于经销商的便利就是它得大大降低它整个的库存成本，增加我的前端的销售效率，我让每一个客户带着额度进店，我的客单合一就是我们实现的第一步，第二步如果我们进一步实现客单合一，就可以走向渠道化，把金融产品进一步走向标准，那么我们以后的产品卖的不仅仅是一个汽车了，因为汽车是个重工业产品，如果你一旦实现全面电商化，你对其它的要求太高，但是我可以把我的金融产品实现产品化，去拓展渠道，你不需要去卖我的汽车，你只需要卖我的金融产品，这个金融产品的锁定可以提高我所有的来店量和成交量，乃至于提高我渠道的覆盖率，所以这是我们对于一个站在主机厂层面上的一个核心的问题。
何芳：
您把新零售又延伸到了汽车金融这样一个非常重要的环节。我也想听曹总从观致的这个角度来讲，也是从整车企业这个角度来讲，因为我们知道去年观致做了很多创新，在营销上，打法的创新，特别是可能有很多融资租赁，您是怎么理解新零售的，您觉得作为一个自主品牌也好，或者是定位新高端的品牌也好，怎么去玩转新零售？
曹志纲：
也聊聊对一些资本的理解，大概考虑这个问题的时候，是2007年，一个偶然的机会，美国的二手车协会、维修协会，还有一个汽车杂志协会，12个协会到中国来，找了一些人做了一些交流，我也有幸跟他们交流，交流了以后有一个感觉，当时感觉营销至少是4S的模式，肯定要去有一些研究。本人也主要是做汽车销售，不仅仅是从观致的角度来考虑，我们4S店是最近几十年来在中国汽车市场的一个主要的渠道，这和4S店这些年，因为我们长年打交道，我们变成了好的伙伴，也就是像兄弟一样，所以我们毫无疑问是要关心他们，现在的建店、成本都不一样了，经销商拿车，靠车的成本，所以对经销商来说，我刚刚看了他的盈利性的排名，确实非常有意思，这里你要看到有些是按照品牌来分，实际上还有同样品牌里不同的经销商，源于他的经营也好、管理也好，他的利润率也不一样，做生意嘛，不赚钱，我想刚刚会长他们做这个报告的本意是关心经销商的盈利行为，不赚钱这个事情就没法为广大的消费者提供服务，所以我想，我刚刚说的就是现有的经销系统可能会碰到的一些挑战。
再说新零售，我认为新零售，实际上还是一个产品及其服务的一个整个过程，新零售不是把一个东西卖掉就结束了，而是要到他到了用户这里以后，整个的服务的过程。所以我觉得这里面对这个汽车经销商来说，或者我们一个品牌有很多经销商来说，盈利性很多来自于效率。我们传统的4S店，一个宝马店，它的奔驰车主可以去修吗？宝马车到奔驰这里来修，他要控制，如果控制，实际上它就是公司的浪费，这种确实也是要考虑的问题。
所以我觉得新零售的概念还是围绕着几个方面，第一个如何线上线下全渠道，这个因素考虑的也是两个事情，一个是便利性，一个就是效率。最近我在研究销售的时候，我觉得效率这个东西非常重要，它涉及到两个群体，一个是我卖车的，代表经销商和厂家，还有一个就是消费者。消费者的地位那是毫无疑问的，所以新零售，我们要跨出本来的眼界，去迎接消费者，消费者在互联网时代下，实际上我们研究更多的是零售模式，不光是汽车，包括其它的商品。我买东西，刚刚主持人说了，买一个莱卡的镜头，我全部在网上买的，80寸的电视机，物流非常方便，你到4S店里，我看到一辆车，堆了一堆车，哪辆是你的，你不知道的，所以你完全可以从网上了解产品特性，所以消费者在这里是最主要的，所以我认为新零售要去研究消费者，他需要的是什么产品，这是厂家品牌的事情，你要造出好的品牌满足他，这对每个厂家来讲都是非常重要的。
所谓新零售，我们要考虑它的新的消费方式，它喜欢什么样的方法来买东西，这个研究的目的也是要了解效率。所以我觉得这里新零售要研究消费者本身消费行为、消费习惯，这和以往我们传统的销售模式是有点不一样，当然最重要的我还是强调了效率，互联网也带来了效率提升的这么一个问题。还有一个所谓的新零售，观致汽车也是这样来的，观致汽车比较困难，造成我们的网络相对于我以前工作做的成熟的品牌，网络要弱一点。我认为也是机会，因为我以前做过的品牌，几百家、上千家成熟的经销商，你要是改变，实际上是有点困难，我觉得在这方面我们愿意做尝试，做研究。两个方面，一个就是刚刚说的新零售，我愿意跟现在新零售很多的品牌，我们都在交流，我天天跟他们交流，看看如何发挥线上线下，发挥这些平台的作用，他们这个传播速度很快，在座的我们也有战略的研究。所以我觉得这是新零售。
还有就是汽车金融及汽车金融可以解决很多刚刚说的库存的金融，主要的还是消费者的便利，它可以先租，他买一辆车好几十万，租一辆车，有的我看几万块就开过去了，开着好，就把它买下来了，开着不好，就换一辆，我自己也喜欢买车，买了不少车，买了我们俞总的好车，以后我绝对不再买车了，我觉得就租车了，今天想开宝马就开宝马，明天想开奔驰就开奔驰，我真有这个想法，我想这也代表了一部分消费者，尤其是年轻的消费者，他没什么钱，他又想享受新时代的生活，所以我觉得我们值得研究新零售。以帮助他们能够在这个好的时代享受到好的生活，大概就是这些。
何芳：
谢谢曹总，曹总说得特别全面也特别坦诚，我觉得恰恰可能因为观致现在有一些困难，可能玩法就特别多，我们一会再具体说说观致怎么和这些新的平台有一些合作。我们现在在谈各位老总怎么看新零售，还有传统零售的区别是怎么理解的，还有就是从整车企业这个角度来聊一下有什么样的玩法，刘总先说。
刘智：
其实新零售也不算新，我觉得随着移动互联网的发展，还有客户年轻化的大的趋势的发展，肯定对我们做营销的这些人员提出了不同的要求和挑战，宝马，因为创新是宝马的DNA里面的核心元素之一，所以我们在中国也不断尝试一些新的东西，比如说我们看到社交媒体、移动互联网的发展，我们宝马是第一个在微信朋友圈里面做商业广告的品牌，现在大家看到微信的商业广告很多了，宝马是第一个这么做的。
何芳：
当时做的什么车，还是品牌？
刘智：
品牌广告，然后我们很多的小型车、紧凑型车，因为本身的目标客户群体就是85后、90后这些人，所以我们在产品的宣传甚至上市活动本身，都采取了一些新颖的方法，比如去年我们国产X1上市的时候，就采用了一个音乐会的形式，然后今年2月份我们国产的1系三厢上市的时候，跟最火爆的真人秀《火星情报局》做一个深度的植入，我们请了我们经销商的老总们去参观，但是没看到，玩的时候基本上一大半人都走了，所以看得出来，我们这个层次的年龄和我们的目标客户的年龄还是差异野蛮打的，几个活动尝试下来效果都非常好，这两个上市活动本身通过网络观看的人数都已经过千万，这对于传统的汽车行业里面单一产品上市过千万的受众还是挺不容易的。
除了抓住客户年轻化和移动互联网的发展，我们当然也跟电商做一些合作，但是对于豪华品牌有豪华品牌不太一样的地方，就是我们不能把所有的东西都拿到网上去卖，这样品牌EZR能力长时间就有问题了，但是我们也不排斥，而且我们积极地参与，比如说宝马7系下面的Mnin品牌，我们就经常在天猫旗舰店做一些限量版的抢购这些东西，其实我们倒不是觉得这是一个很主要的销售渠道，主要是时不时地能炒作一下让消费者能够关注到我们这个品牌。
何芳：
营销的手段。
刘智：
营销的手段之一，其实除了在电商做新车销售，我们宝马还在天猫有一个旗舰店，也卖一些售后的机油、精品什么的，这方面也做，增加客户黏性。但是我觉得不管怎么样，我们所做的所有的跟电商的这种合作，我们有一个宗旨就是没有把我们的经销商抛到一边，让他们的核心利益受到损失，因为最开始的时候经销商是有很大的不安在里面的，他觉得以后电商发展了，厂商都跟点上合作了，搞直销了，我们投这么多4S店，这么多上千、上亿的，这不是打水漂了吗？所以我们跟经销商讲，我说我们线上、线下相结合，但是我们线上要引流，帮助你吸引客户，然后了解产品的信息，最后线下的私交其实都是通过经销商来实现的，这样其实是帮助经销商开源，实现了更多潜在客户的收集，但是他们核心的利益并没有受到损害，所以这一点上，因为刚才有几个老总讲了4S店这个模式，我个人觉得经销商这个模式在可预见的将来应该是不会有本质的变化，比如说像Smart在中国，也没有受制于经销商，他多数是厂家自己开的体验中心就能卖的，我觉得不同的品牌可能有不同的历史时期，当一个品牌的量达到像宝马这种5、60万的级别，我们网点需要下探到4、5线城市的时候，作为厂家人力、物力、精力都有限的，所以你必须要有合作伙伴能够帮助你开这些实体店。
而且我觉得对于豪华品牌尤为重要，因为可能中低端品牌消费者在网上看一看、选一选，比个价，可能也就下单买了，但是豪华品牌，我们讲到一个服务，他要体现第一你的产品好在哪系，目前不管是AI、VR技术再成熟，他要真正地去看产品，去试乘试驾，还得跑到实体店里面去，而且在短期内，我相信这个技术壁垒还是蛮高的，所以必须得有实体店作为一个保证，我倒觉得经销商这个环节至少对于豪华品牌来讲，肯定还在很长时间，它是存在的，所以怎么样能够确保经销商的利益？因为厂家，我们主要是做品牌的宣传，做品牌的推广，把这个实销对路的产品引入到市场，最终你这个销售的产品、售后服务，最终还是靠我们全国500多家经销商能够实现的，所以保证他们的核心利益，我觉得不管是新零售还是旧零售，还是怎么零售，这还是非常重要的一个环节。
何芳：
听出来了，沈会长给点个赞，沈会长是经销商的代表，所以宝马还是非常兼顾经销商的利益的，可以特别明确地听出来。另外包括宝马在选择新的平台的时候，估计品牌非常重要，能不能确保我这个品牌，然后能够兼顾我现有渠道的利益不去打破，所以互补非常重要。一会我们再听姚总，他是怎么能够说服刘总跟您合作的。接下来我们想请易总来聊一下，昨天被领克刷屏了，我也没敢打扰您，知道领克01在预售，能不能和我们分享一下结果怎么样？
易寒：
很感谢何老师，然后感谢各位在座的都是大咖，都是行业的，我看有很多行业的专家包括各位媒体老师，其实我觉得在新零售这个话题上，我们不是在埋着头往前干，在座的很多都是高屋建瓴的，在研究很多的理论，但是我觉得从实践的角度来说，我很愿意和大家去分享一些我们的感受，就在昨天晚上8点01分，其实第一款车型领克01，以一个还没有正式公布的价格，就是一个价格段，17到24万这样一个主流紧凑型SUV的价格段，我们做一个创新性的全新的品牌，我们供给市场一共6201台，6000千是量产版，201台是限量版，这样的一个数字其实如果放在一个成熟的品牌，基本上大概是1个月左右的销量，我们在我们自建的电商，我们的领克商城，还不是一个平台型的电商，201台限量版在2.1秒全部被抢光，而我们整体的6201台车，在137秒，所有的订单被抢购，57分钟，所有的订单，五千元的定金全部支付完成，所以这样的个数据大超过我的预期，而且让我确实昨天晚上我感觉我的心脏都有点承受不了，新趋势下的这种影响确实不由地让我们这些在传统制造行业成长起来的，不由地深深深地去思考我们未来的方向，很感谢所有的网友，包括我们很多媒体老师都非常支持我们这次活动，关注度确实非常高。昨天何老师，我也没有空，我们交流今天的活动。但是这样一个数字，我想分享一点感受，确实现在随着消费升级，随着我们客户的年轻化，包括很多所谓的城市的这样的生活环境的变化，我们都在想，我们看到很多的行业都已经悄然地发生了非常大的变化，而汽车行业应该讲从诞生到今天，130多年历史，其实在整个行业的变化上并不是特别快，我们知道1913年福特发明了流水线的生产，到今天我们汽车的生产和制造模式还是现在这样，可能发生了很大的技术，包括平台化，包括很多这种研发上的革新，但是在模式上并没有变化，我们现在所有的人在去购车的时候，依然去4S店看车、购车，包括保养用车都是这样的一个模式，而我们思考一下我们其实在4S店这种模式，在6、70年代在欧美出现，到进入中国也有将近30年的历史，我们依然还是这样的变化。
但是现在的4S店所提供的服务推陈出新，确实是不错，但是我们看到很多的用户其实在整个消费的场景和过程中，还是存在着越来越突出的矛盾和痛点，比如说我们现在一二线城市，整个城市的扩张，包括很多政策法规对于行业的影响，使得汽车4S店没办法离我们消费者的生活更近，它一定是在周边，而在很多的销售的流程方法上，也还是存在着这种推销、销售、介绍，以产品为核心的这样的一个销售的过程，而我们思考消费者买一个产品，它是真的要买一个车吗？可能在买车之前，他一定非常关注技术、关注品质、关注性能，但是他买车的目的是为了生活，是为了拥有一个更好的用车的生活，而我们所有销售的环节包括营销的环节，其实我们跟客户在沟通的时候，都是在看车。
我现在很多年轻的用户在交流的时候，他们买了车之后，根本不去关注你这个车还有什么，他关注的是这个车带给我什么样的好处，而我们作为汽车从业人士，我也经常反思，我们在跟客户沟通的时候，都希望尽量多地去把我们很多的技术性、好的参数或者是什么这些理性的东西跟客户去跟沟通，能影响到他，但是其实我们恰恰忽略了，消费者买车真实的需求，所以从这点上，作为在座很多的同行来说，我们领克应该讲是一个最新的汽车品牌，但是其实这个品牌诞生于吉利汽车和沃尔沃汽车合资的这样一个背景下。恰恰我们有这么多的机会可以去做更多的一些创新？刚刚我前面讲到的电商上这个预售抢定的成绩，我觉得超过我的预期，我相信也让很多的同行和媒体的老师也都在跟我交流和思考这样一个问题，但是我们绝对不止于只是在一个电商上的改变，谈到新零售，合适我再内部团队的工作中间，我一直强调12个字，就是通路创新，体验多元以及品效合一。通路创新其实不光只是我们在销售渠道商的改变，其实更多也影响到我们的营销和传播奇多方面，你必须要去思考更多新的方式，而体验多元其实强调的是你如何去抓住真正用户的痛点和需求，能够去创造它更为直接的感受，而且我相信这种东西一定不是单一的，它一定是多层次的，而且这种所谓的沉浸化、场景化的活动影响，现在越来越逼迫着我们需要加快自己的步伐，而品效合一，我相信是在座很多做管理的老总们都要考虑的问题，如何去平衡这个品牌和效能，在整个营销活动中间的痛点，所以我觉得这12个字其实也是我一直跟我很多的同事在交流的，通路创新，其实我举一个例子就是，我们知道，我们大多数现在销售的模式，平台性的电商，也有4S店的，其实我们做了一些不一样的调整，我们现在推出的是一个三位一体的综合式的渠道模式，我们有基于传统的4S店升级而来的，我们称之为叫领克中心，我们在传统的销售售后服务包括备件等等这些功能上面，我们增加了分享和社交这两个功能，实际上这两个功能的增加带给我们的变化就是我们传统的经销商投资人，不再是像以前那样，只是关注销售以及售后等等这些KPI，它更加关注的是我的社交，包括我的很多数字端的这样一些数字。
领克中心之外我们还有一个叫领克空间，因为我们知道4S店离用户还是非常地远，而我们在一些一二线城市，我们现在已经在一些大型的商业综合题，就是我们所谓的Shopping mall，去开设了我们一个以展示和销售为主的线下实体模式，叫领克空间，在领克空间中不只是销售汽车产品，它其实还有更多的一些品牌授权的生活周边类的产品，比如说夹克、T恤，比如说一些自行车、滑板车，比如说我们的一些手提包，包括我们的一些3C电子类的产品，而在未来我们还会在这个生活周边类的产品上继续不断地去研发和设计，这样更加符合具备年轻心态的新一代消费群体他的需求，而在领克空间实践过程中间，实践不长，我们刚刚还在试运行阶段，但是有两个数字可以跟各位分享，也非常非常地令人吃惊。我们在杭州的领克空间，400平米，在一个新建的龙湖的商业综合体，叫龙湖天街，9月28号开业，马上面临了10月1号到8号的八天长假，而这八天长假里面有两个6千的数字非常地惊人，10月1号当天晚上我去到那个店，和他的店总去交流，当天一天进店的人流是超过6千人次，而6千，我们如果放在传统的4S店，我们可以想象一下，可能是我一个月都难以企及的目标，另外一个6千就是10月1号到8号，这8天的长假时间，进店的客户留下的高意向的线索就是我们所谓的，留下它的姓名、电话包括目标车型等等的需求，8天时间超过了6千个，这是一家店，一个只有400平米的领克空间，我们只放了两台车。
为什么能有这样的影响，我相信这个就是我们在通路创新上如何去贴近客户，而不是仍然用传统，用庞大，用我们这样的一个体量去俯视客户，我们要更加地贴近客户，我觉得这个其实是在新零售趋势下面，我们应该要明确自己的一个定位的身份，我觉得很多的创新并不是我们想不到，其实是我们敢不敢去做，所以我希望在这一点上，我也很愿意和我们很多的同行包括媒体去交流，能够去探索出未来更多的符合中国新一代消费群体，他们用车需求，包括未来用车生活的这样一些商业的创新，也希望各位能够继续关注我们领克，谢谢！
何芳：
说得太好了，问一下易总，您刚刚那个数字是刚刚第一次在对外公布了。
易寒：
是的。
何芳：
太好了，我们抢一个独家，您注意身体，我知道您之前心脏有点问题。您这两年做营销特别赶，而且也特别拼，所以其实我刚才也想跟您多聊聊，但是其实您都回答了，就是领克是一个全新的品牌，定位于新豪华，它的玩法更多，您的观点其实给我一个提示，其实我们对新零售的理解可能更在于我们自身的这种创新，对于传统模式的一种改变，自身的创新。我接下来想绕到那边去了，已经等了很久了，毛豆的李总，因为刚刚双11结束，大家都特别关注毛豆新车，为什么呢？毛豆新车刚刚宣布没多久，刚刚我们大家都谈了关于新零售和旧的电商平台，包括旧的传统的零售模式的区别，毛豆到底有一些什么样的新的想法，在这种趋势下敢于去做电商。
李立恒：
我在前两天正好看到一个报道说，他刚刚改了一个他的使命，现在的使命好像是说叫交通在任何地方、任何时候让人可以像水一样依赖，这个我记得就是在前两天，在互联网上狂轰乱炸，就是说共享经济即将和O2O一样老去，所以现在互联网大家都在有一种新的文化就是重新认知，坦白讲就是对于汽车的新零售，我个人肯定是一个小学生，在座的各位都是翘楚。
如果要说新零售，我觉得它的本质还是零售，只是新这个字可能我要去探索它的边界，我想说的是说在互联网世界里面，其实这么多年，互联网干的就是一件事情，渠道合同化。其实在线下经济做的事情也是渠道合同化，但是我觉得他俩做的形式不同，我们互联网做的渠道合同化，可能有两个词是比较重要的，过去你看在美国实际上是每个O2O这个概念的，但是我们这边，根本不知道什么叫O2O，我们自己在这里玩得很嗨，美国人听到O2O还是百度当年李彦宏去的时候跟人家说我们正在做一个项目叫O2O，其实在美国是没有这个概念的，但是那个时候我们把它翻译过来，这个单词我觉得是翻译错的，我们翻译过来是叫按需经济，这个是不合理的。其实在互联网里面，在用户体验，我们叫什么呢？是叫随时随地满足用户的需求，所以你会发现互联网在这两个方面做的应该来说，不是做得特别好，它很适合于某些行业，打个比方，比如说像出租车，通过一部手机，去满足用户的需求，绝对是比你走出去伸个手还要方便。再比如说我要买车，我躺在家里，我可以通过互联网先把车先选一下，一定是第一，早上起来打个车去4S店还要方便，所以你会发现买车不外乎从消费来讲有三个步骤，先选再看然后再交付，前面那两个部分，其实互联网的优势是很明显的，因为它非常方便。所以矛盾也是在这个时候，其实我们也在思考，如果我们重新来去做车，我们会怎么去，其实货币围绕我刚才讲的这两个，首先我们会在用户端看有没有更多的方式能够通过互联网以及技术、科技，能够随时随地满足用户的需求。
第二个就是我们想说用另外的形式去做，让我们的产品和我们的服务能够去打开一个新的途径，坦白讲我今天过来是学习的，我真的不知道什么叫新零售，其实我们说因为在互联网待的时间长了，很多事情不敢盖棺定论，我觉得最早我在阿里的时候，我们第一次西湖论剑，然后大家问什么是互联网，每人说得都很好，其实到现在看过去都很搞笑，其实现在人类也好，整个商业也好，我们正在探索它的边界，在这个时候可能刚刚开始，不管是共享经济也好，新零售也好，不外乎还是一样，去抢占渠道，用互联网的方式抢占渠道，要么就是用单车去连接用户，做的所有事情都是一样的，我觉得可能未来我们还会，应该对毛豆来讲，我们依然要保持一颗敬畏之心，然后向传统的这些前辈去学习，一起去探索我们所谓的新零售边界，谢谢主持人。
何芳：
谢谢李总，接下来我们请上汽车享的赵总来谈谈，因为传统意义上我们理解车享应该是一个封闭的平台，但是实际上车享已经变得非常开放了，他已经向所有的品牌去开放了，您怎么理解新零售，或者我想再到下一个话题，新零售到底能成功吗？可能主机厂在想，我为什么要跟你合作呢？或者说你自身的盈利点在哪，是汽车金融的产品吗？您可以综合地来说一下。
赵仁志：
这个话题真的是非常非常大，我的印象最深的是两个星期以前，跟下面的那个韩总要求姚总在另外一个论坛上，新零售词被所有人都在讨论，其实我自己的判断，新零售是有两个层次的概念，一个是整个的行业，第二个是针对每一家公司，在行业的大趋势之上，新零售是一个必然会发生的事情，它的新零售我自己总结了，我认为它可以像三个石头写的磊字一样，但是把这个势头都换成大，三个“大”字等于新零售。
第一个大是整个技术的新的应用，从过去的互联网技术加上大数据，加上东风日产，做很多的大数据分析，可以精准地营销，包括云的计算，包括人工智能，所以这些大数据大量的应用，这是第一个大。
第二个就是在整个业务链条里面，从过去大家只是一个宝马，只是卖车，但是其实你发现业务里面有从物流、卖车、金融服务甚至保险，甚至它的维修，一个长的链条里面，所有人都希望说我去争取做更多的业务链，大量的业务。
第三个大字就是在整个客户接触的渠道上，过去更多的是在汽车领域以传统的4S店为主，我们去接触客户，但是现在你需要从线上的微信、微博，有电话直销，有网络，要全面去覆盖你的文化，所以这三个“大”字，组成了我认为的是一个行业的新零售。
但是其实我去看过，在新零售这个概念提出的时候，马云的一个宏伟的蓝图，马总在11月15号也真正地在内陆宣布要做整个组织的变革，马上要推进五星的战略。但是真正对每一家企业来讲，我认为新零售是非常难以全部做到的，马云为什么在阿里可以做，因为阿里是开动物园的，从天上的天猫到菜鸟，地上的蚂蚁到盒马，甚至它中间还有一个飞猪，这是做旅游的，所以他们家动物园是全部有的，但是对于一般的企业来讲，覆盖三个大的层面，我认为是非常难的。车享为什么一直在坚持做电商，我认为我们有一个老总，也是个美女老总，很多人都认识，吴总带着我们团队一块做了一个一天的管理层的研讨，说车享未来在整个汽车点上里面，要做个什么样的定位，我们总结下来是说为消费者，提供消费者他个人最适应的、最适合的车，这是从我们新车上来讲，因为在整个链条里面，我们现在没有一家公司可以全部做到，就算阿里也需要去跟苏宁、银泰做合作，现在在车享里面，我们把新零售看成是一个联合体，一方面跟主机厂，比如说非上汽品牌的主机厂，以及我们上汽旗下的，包括刚才前面俞总，我们都做很多的合作，另外在整个的金融服务商，像大搜车也是我们的一个合作伙伴，同时我们有易鑫、第一车贷，我们也都在合作，从最后落地上，我们也参考了像易总刚才说的，有我们自己的直线渠道，也有经销商大量的合作伙伴，还有就是我们的一个电商的平台，我们希望用全渠道的覆盖能够给客户提供一个更好的体验。
其实我是星期四晚上就来了，星期五的时候我跑到了我们离广州很近的一个叫佛山，我去一家高端品牌（不是宝马）的4S店，还有一个是路边的汽爆店，还有两家专门做直租的店，里面的体验，现在4S店它并不是本身的业务模式有问题，而是在整个的服务管理上有问题，就是你最后跟客户在谈的时候，所有的这些计算，你会发现客户一般已经很难搞清楚我到底要付多少钱了，这个就是在服务上，我们希望说通过车享的一个新的服务平台，给客户的不光是渠道，而是让他有一个更好的体验。车，我们可以根据客户的定制，在网上去选择，比如说我的太太，我可以把他的名字写到我的车上去，我可以在车里面女士有一个地方要放高跟鞋，我们就在车里面提前给他加装一个放鞋子的盒子，我认为在车享，我们现在渐渐地希望争取能够做到跟主机厂和消费者之间建立一个更好的沟通渠道，帮助消费者实现他的一个个人购物的体验和用车的体验。
何芳：
姚总，刚才那个问题，新零售能成功吗？你怎么去劝主机厂跟你合作，或者你成功的是依赖于什么呢？你的金融服务还是什么？
姚军红：
新零售的核心就是以人为中心，以服务于人的流程为中心，老零售是以货为中心，就是消费者来找我，像他说的，今天所沉淀的是11万个线下渠道，每天的进店量大概在100多万人，这100多万人已经在一个固有的服务流程里面，这个流程里面，我们去挖掘汽车厂商新的产品和新的销售机会，以人为中心去推荐，所以对这些企业我是很有信心垄断的。
当然我也是认为整个汽车这个厂商，电商模式是边缘模式，除非厂商主导，就像领克，包括特斯拉，这是属于厂商主导更大的IP，直接电商覆盖更广的范围，否则电商模式一定会被本身的现有生态就会进行破坏。我在这里也点一下瓜子，李总是我的好朋友，我也是刚刚这次参加活动才遇到的，因为本身在我们原来都在二手车产业里面，瓜子提出一个口号，叫做拒绝中间商，卖家多卖钱，买家少花钱，谁是最大的中间商呢？4S店，因为你所有的置换的起点在4S店，4S店是最大、全拳头的中间商，那么如果在他的客源里面再给他一个新货，那就不只是隔离置换了，新车的销售自然而然要被替代掉了，因为电商的逻辑是没有边界的，它是没有边界的，它冲上来就是全民一体化，所以我也在这里，我有个判断，我觉得未来在汽车领域的成功模式是新零售模式，新零售模式是以人为中心的线下服务模式，而电商模式是有问题的，因为电商模式和本身的自己的厂商的品牌的这个处置会产生巨大的冲突，所以它应该是一个边缘模式，伪货和一些不充足的那些货源的销售渠道。
何芳：
玩的应该不是传统的电商模式。张征，您是怎么看新零售，到底它会不会成功，它成功的核心是什么？
张征：
十九大一开完我们就进入新时代了，新零售肯定能成功，这是一个必须要觉悟的问题。我们看待新零售是这样，其实确实我相信我们坐在台上的各位嘉宾包括各位专家，有些东西就是因为相信所以看见，你如果说还是因为看见所以相信，这个确实要反思一下了，我们对于新零售的理解，刚才我们从一个场景去做，在这么大的竞争的情况来看，我们还能站在经销商的高度上来看问题，其实经销商难道不想把客户服务好吗？经销商难道不想把他的效率提高吗？其实他真的很想，但是经销商现在做的很多东西都是人肉的打法，所有的东西，刚才姚总也讲到线下渠道，包括车享，包括宝马也遇到这样的问题，我们怎么去把这件事情能够把很多的业务体系和客户源结合在一起，是我们刚才说的这个客单合一，所以要总讲的是以人为核心，货的问题。但是我们的货源，一个盘子里面涉及到多个厂家、多个品牌。厂家整个的金融服务是两个，零售金融和库存金融，店面管理加上你的平台引流，还不加你线下的东西，那么这样一来，这种客单本身来讲可以提高我们整体的很大的效率，比如说我们的库存金融的效率，由于我可以把我的平均库存周转率降低7天，那么这样来讲，我整个的资金成本就会好很多，第二件事情我让我的客户进店的时候，意向度更高，锁定率更好，比如说大家都在看车展，大家现在都在看车展，如果你去现场看一下，大多数场景是这样的，你这个车看好了，交两千块钱定金、交一万块钱定金，基本上就好了，然后车展结束之后，我们到店里面再进行收单子，其实客户的体验并不好，但是我可以把金融业务，很多业务前置化，这种情况下，我可以准确地告诉你，你已经可以贷到八成的贷了，我现在就给你出一份电子合同，回去之后你肯定可以了，7天之后你直接到我店里提车，车展一般是8天左右，8天之内全体销售顾问忙得呼天黑地，根本就没时间交车，这8天完全是收订单，然后回去之后打电话，他是一个并列式的组合，但是如果我把这8天时间，我把我所有的订单转化成了一部分订单，我转化成了金融实质性订单的情况下，我在我第九天开始，我就开始可以大批量地交车，给我放款的公司，其实他已经在第8天，已经把所有钱都准备好了放到我这里来了，这种情况下，我的整个的金融效益、交易效益就会提升，其实这是一个场景，但这个场景就代表着新零售时代一定会到来。
何芳：
我们最后请各位嘉宾用一句话来表达一下自己对新零售的看法，到底对于汽车流通，它的意义和价值在哪里，表达一下您的观点，从曹总开始。
曹志纲：
因为我们都是操作的，要工作的人，所以我觉得还是两点，第一个各种消费者，所有的核心都是要围绕消费者，就同样一个经销商，一个消费者，我现在要更多地考虑消费者，这是趋势。第二经销商也是我们多年的伙伴，所以在尝试这个新零售的过程中，我的出发点就要帮助他们提高效益，因为他少不了体验，因为新零售的一个特点就是线上线下都要兼顾的，让他要发挥他的作用，并且提高他的效益，让他赚钱。
何芳：
提高效益。
刘智：
我们看到现在其实创新已经是整个推动时代进步的力量了，但是我们在思考所有的未来和明天，思考我们进入趋势的时候，其实我们还是应该记住一句话，就是守正才能出奇，我们一定要对传统，对于现有的，对于已有的很多的东西深刻地洞察和了解，基于这个去做创新，而不是颠覆式的创新，所以我觉得我们在对待未来更正确的一个态度，所以对于新零售，我相信一定还是离不开我们在座有很强的传统经验的基础上去思考更新的东西，觉得这个行业在不断发展变化，有一些东西是不变的，比如说以客户为导向，客户以汽车或者品牌为中心的整个生命周期的这种管理，让他享受到高档的服务、贴心的服务，这个是核心的不变的因素，不管是零售这个花样怎么变，形式怎么变，线上线下也好，我觉得只要大家密切地关注趋势，然后保持一个开放的心态，才能抓住以客户为本这样的核心，所以新零售应该是会成功的。
赵仁志：
我这边也是非常同意刘总的观点，以客户为本，以客户为中心这个观点不变，在此基础上，围绕整个的新零售，还是需要大家形成一个开放和融合的态度，利用所有社会的资源，能够打造一个最好的市场。
何芳：
好的，开放融合。
李立恒：
用户端应该是用户体验，在后端是行业效益，我觉得所有的不管是互联网还是线下，就是你最好还是要去用最快的速度，去满足用户的需求，其实新零售也是基于它消费升级之后的一个提升，然后随时去满足他这样的需求，后端就要提高行业的流转效率，这个肯定是我觉得新零售要进一步去做的。
何芳：
期待毛豆尽快发力。
姚军红：
我觉得其实新零售就是调查全社会的了两来服务于消费者，让商品，让交易离客户更近。
张征：
大概有这样几个层面吧，第一个价值至上，我觉得新零售能创造价值，价值永远会大于体验，第二件事情降本增效，对于整个行业来讲能够降低成本提高效率，最后来讲就是繁荣生态，能够让我们生态圈中，无论是消费者也好，商家也好，都能够因为新零售时代给大家带来实际的价值。
何芳：
拥抱新零售已经是一个趋势了，我们今天时间有限，大家可以接下来继续交流，谢谢各位！
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