一部IT销售的血泪史 | 一幅招投标人物的群像图
作者 | 阁策老师
▌茶楼密谋
由于郑建军对IT并不在行，因此，他采取了广开言路的做法，要求WiFi三巨头分别提供一份修改招标文件评分标准的建议材料，然后他再“博三家之短”，去其“精华”取其“糟粕”。但此时的他，并不知道唯创和科林已经私底下联合起来。
石亦冰、舒文斌、许永炎三人又一次秘密聚在一起，商议接下来的对策。
凡事预则立，不立则废，优秀的销售都有这么一个共同的习惯。许永炎也不例外，他早已做好了自己的作业，但今天许永炎并不打算先拿出来，他决定见机行事，因为与石亦冰虽说是合作，但许永炎始终保持警惕性。
“今天呢，我继续做东，请二位来呢，是商量给郑主任的材料应该如何编写。”舒文斌说道，这家茶楼是他的据点，一般不方便在公司谈的事情，舒文斌都会把人约到这里。
“我这边已经拟好了一份，大家先看看，没什么意见的话，可以用这份做底稿，我们两家稍微改的有点不一样就好了，再分别提交上去。”说罢，石亦冰把唯创已经拟好的版本拿了出来。
石亦冰做事情的风格一向是高举高打、先发制人，所以，这一次他的如意算盘仍然是以我为主。
许永炎随手拿起桌上的材料，研究了起来，这份材料与赵毅拟的那份有两点不同，第一，主观分部分没有被细化，而且总分值也已经降到了25分；第二，客观分部分多达45分，几乎可以说是靠客观分来决胜了，而且对三巨头以外的厂商，客观分的得分条件更加苛刻。
于是，许永炎问道：“如果按照这个评分标准，会不会对小厂商有点过于严苛了？”
“我们目的就是要把他们给屏蔽出去，当然要痛下杀手，难不成你还于心不忍了？”石亦冰不屑一顾。
“我不是这个意思，我是担心这些小厂商们如果完全看不到希望，会不会狗急跳墙，而且如果集体跳的话，那郑主任就不好收场了。”许永炎说道。
石亦冰心说：“这郑主任你许永炎要是搞不定，那你还有什么价值可言，我又凭什么分一半蛋糕给你啊！”但是嘴上说的还是委婉一些：“这事儿当然有难度啦，所以才需要咱们两家一块儿合作嘛。”
石亦冰话里有话，许永炎并非听不出来，但他心里更清楚的是，他与郑建军之间并非什么紧密的利益同盟，双方都只是公事公办而已，郑建军之所以接受他的一些建议，也是从自身规避风险的需要出发。
于是，许永炎决定把赵毅拟的那份评分标准拿出来，以免被人落了‘不积极出谋划策’的口实，到时候谈利益分配时就被动了。
“这个评分标准既然要改，那必须得有一个上的了台面的说辞，这一方面是对上面有个交待，另一方面也可以让这些个小厂商无话可说。所以，我这边起草的评分标准，其他方面跟石总那份差不多，只是分值略有不同，而最主要的区别是，把由专家打分的地方都做了一些细化，这样一来，整个评分标准就可以体现出更好的科学性，这让教育局能够更科学的选择供应商，这个说辞就没有人好反驳了。”许永炎说道。
“依我看，两位的思路各有各的道理，材料嘛，有相似的地方，但也有很多不同，而且这一次既然郑主任要求的是大家各自提交，那唯创给出的材料和科林给出的材料也应该有所些不同，否则被人看出雷同的话，那麻烦就大了。”舒文斌看了看两份材料，提了自己的看法。
“石总上次谈到分步走的策略，现在咱们第一步既然已经走通了，那不知道石总打算什么时候走第二步？”许永炎问道。
“现在还不是时机，先等到评分标准改好，到时候生米做成熟饭，然后再约郑主任出来做次沟通。”石亦冰说道。
“石总的意思是在开标前来走第二步喽？”许永炎问道。
“嗯，那会儿再挑明，郑主任也没有别的选择，况且行业老大和行业老二联合，郑主任也不用担心任何风险。”石亦冰说道。
“那要如果郑主任到时候觉得被算计，又或者担心项目竞争性不足，无法向领导交待而要跟我们翻脸，那怎么办？”许永炎继续问道。
“这些都是我们私底下的安排，明面上肯定会做的非常漂亮，到时候一家全投唯创，一家全投科林，两家投唯创加科林，整个局面就会显得竞争‘相当充足’。”石亦冰说道。
许永炎心说：“这个石亦冰，的确想的周到。”但他也是老江湖，立刻提醒，“这里面还有个风险，标书里不能有‘一个厂商只能授权一家代理商’，也不可以要求‘统一品牌’，目前标书里倒是没有约束，修改的时候，要确保也不会加上。”
石亦冰、舒文斌纷纷点头。
正事谈完，三个人像老朋友一样打着哈哈，喝起了功夫茶。而各自心里，都在暗暗盘算。
▌空前热闹的标前答疑会
开标前答疑会终于如期举行，下午1:30，区政府采购中心最大的一间会议室里，坐了满满一屋子人，楼下的停车场更是车满为患。
通常这个标前答疑会是邀请投标人前来参会的，但屋子里几乎一半都是厂商的人，可见，这个项目的竞争绝不是代理商竞争，而是厂商。
会议一开始，郑建军就北京爱科智能的质疑函做出答复，确认删除这两点技术指标要求。石亦冰马上站起来以华夏数码公司的名义假装表示反对，认为这两个技术指标对于用户的实际使用确有帮助，应该保留。
话音未落，对面又有人站起来反对，认为这两个技术指标明显存在倾向性，只有个别厂商可以满足，用户使用需求完全可以通过其他厂商的替代技术来满足。这句反对之声就像吹响了革命的号角一样，激起了大家的共鸣，一时间声讨之浪此起彼伏。
一群人在一块儿吵架的结果往往是谁也得不到便宜。古语云：三个和尚没水喝，一群和尚的话，估计能把水源都给污染了。
这时，郑建军再一次确认了删除这两点技术指标，石亦冰终因“寡不敌众”而不得不作罢。
接下来才是重头戏，郑建军使了使眼色，姚洁开始分发将】提前准备好的评分标准澄清材料。
不一会儿，各个投标人都已经拿到了澄清材料，开始研读。
郑建军继续说道：“现在大家手上看到的这份澄清材料是一份新的评分标准，目的是为了更科学的筛选供应商。”外聘的两位专家也在仔细阅读着。
许永炎快速的扫了一眼，发现郑建军最终确定的版本与他提交的版本最为接近，只是客观分由29分变成了20分，主观分部门增到到50分，主观分评分细则几乎完全照搬。
抬起头，许永炎发现石亦冰正在向他使眼色，两人隔空这一对视，立即明白了对方的意图：必须要抢先发言提问，夺取话语的主动权，将交流沟通方向控制在既定的轨道内。
许永炎正要发言提问，一位自称是江城联和电子公司的人站了起来，怒不可遏的问道：“郑老师，这份评分标准明显倾向大厂商，对小厂商不公平，有违政府采购的‘三公原则’。”
大多数参与政府采购项目的供应商都有一个共同的特点，就是从来不研究法律法规，很多公司都有法务，但却很少有公司法务对招标投标法和政府采购法有认识和了解的。
所以这些供应商很少懂得如何利用规则来为自己谋利，相反，更多的时候，他们都会吃规则的亏，而当受到不公平待遇的时候，提的质疑也都像骂街的泼妇似的，没啥技术含量，挺多就是扣个大帽子。
放在以往小项目的时候，扣这种违反原则的大帽子是断然不会有人答理你的。但是这一次，郑建军不想被任何人落下话柄，哪怕是子虚乌有的，也不行。
然而这个问题麻烦的是，它很不具体，与郑建军原先准备的回答方案完全不匹配。
许永炎看出了郑建军的迟疑，于是赶紧接过话锋，说道：“郑老师，你好，我是江城汇都电子的，我也觉得明显对小厂商不公平，举个例子：这一条，‘根据IDC的报告，2015年度全年WLAN销售数据进行评分，前三名的得2分，其他不得分’，明显对前三名以外的厂商不公平嘛。”
表面看上去，许永炎这个问题像是接力棒一样，继续对郑建军发难。但其实，话题已经不经意间被转向了具体问题，并且这个具体问题也是事先设计好了的。
于是，郑建军不慌不忙的将许永炎早已准备好的“标准答案”说了出来：“第一，从实践的角度来看，这一条意味着至少有三个潜在供应商可以获得加分，所以竞争是充分的。第二，从业务的角度来看，市场占有率高意味着我们招标人的采购风险低，在其他条件都相等的情况下，招标人优先选择风险低的货物，这符合招标人的基本理性原则。第三，从法律法规的角度来看，这一加分条件的设置不违反《政府采购法实施条例》第20条的有关规定。”郑建军的回答有理有据，滴水不漏。
“那‘制造商本地化服务能力’这一条呢？这属于违反《政府采购法实施条例》第20条第七款‘非法限定供应商的所有制形式、组织形式或者所在地’的规定吧？”许永炎继续问道。
郑建军继续对答如流：“第一，按照我对这一条法规的理解，它禁止的是‘本地招标人不允许外地公司来参与投标’的现象，而我们并非要求制造商是本地公司，只是要求制造商在本地有至少有一个售后服务网点。第二，从业务需求的角度来讲，这个项目的金额巨大，采购设备的数量也非常多，因此，制造厂商如果在本地有售后服务网点，其服务的及时性将会更有保障，而我们给予一定的加分也是完全合理的。”
一来一回，就像事先准备好的一场双簧一样，把两位外聘专家也看傻了眼。
两位专家也是明白人，知道这里面肯定有内情，既然郑老师能够滔滔不绝的回答供应商的疑问，他们也就图个省心，回头只要供应商们再提不出反对意见，那大笔一挥，签上自己的大名，也不会有什么风险。
在场的其他参会人就没有专家那般身心轻松了，尤其是小厂商，看着这份评分标准，哑巴吃黄莲，有苦说不出，但更让他们不爽的是，汇都是科林公司的核心代理商，圈子就这么点大，这不是猫哭耗子假慈悲嘛。
但是，他们又无法点破，更不可能公然拍桌子摔板凳，毕竟，IT界人士嘛，涵养还是必须得有一些的，输也要输的有风度嘛，正所谓：输单不输人。况且，真要撕破脸，以后说不定会被“关照”和“拉黑”，甲方和招标机构，都不能轻易开罪。
